Czym jest matematyka biznesowo-handlowa?

Gdy prowadzimy już działalność zaczynamy się mierzyć z nowymi zagadnieniami – m.in. takimi jak efektywniej negocjować z naszymi kontrahentami oraz czy da się zwiększyć obecnie realizowaną rentowność. Te pytania pojawiają się zarówno w przypadku mniej licznych HR-owo firm z sektora małych i średnich przedsiębiorstw, ale zadają je sobie także duże korporacje, w których pracują rzesze ludzi, w dużej mierze handlowców.

Jak określić koszty produktu lub usługi?

Prowadząc własną firmę punktu widzenia własnej działalności, jednym z najważniejszych elementów jest umiejętność obliczenia przewidywanej rentowności. Jest na to kilka sposobów – w zależności od tego czy sprzedajemy produkty, czy usługi musimy wziąć w naszych kalkulacjach różne elementy pod uwagę w obszarze kosztowym. W przypadku redystrybucji towarów będzie to głównie koszt zakupu produktu, który będziemy oferować naszym klientom, w przypadku usługi musimy wycenić przede wszystkim czas. Powinniśmy też ustalić, czy w kategoriach ustalania rentowności będziemy posługiwać się pojęciem marży, czy narzutu.

Czym się różni marża od narzutu?

Jednym z najczęstszych błędów, z którym się spotykam podczas prowadzonych projektów doradczych, popełnianych przez przedsiębiorców, jest zamienne stosowanie pojęć marża i narzut. Jednak pojęcia te nie są tożsame. Wiedza na temat różnic i sposobów ich wyliczania pomoże nam nie tylko w negocjacjach handlowych, ale może uchronić nas także przed błędną interpretacją rentowności naszej firmy.

Czym jest zysk?

Zysk i marża mają jeden wspólny mianownik – wyrażone w kwocie mają taką samą wartość. Jeśli nasz zysk ze sprzedaży 1 szt. produktu wynosi 10 zł – to zarówno narzut jak i marża kwotowo będą wynosiły 10 zł. W obu przypadkach wzór wyliczenia opiera się na tych samych założeniach:

MARŻA KWOTOWA = CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU
NARZUT KWOTOWY = CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU

Schody zaczynają się jednak przy wyliczeniach procentowych.

Czym jest zatem marża kwotowa i jak przekształcić ją na procentową?

Przyjrzyjmy się następującemu przykładowi:

Firma kupuje produkt za 90 zł netto ( bez VAT) i sprzedaje za 100 zł netto (jest to również kwota bez VAT). Marża kwotowa wynosi więc 10 zł netto.

100 zł CENA SPRZEDAŻY – 90 zł CENA ZAKUPU = 10 zł MARŻA KWOTOWA

Ile wyniesie w tym przypadku marża procentowa?

Do tego przyda nam się następujący wzór:

MARŻA PROCENTOWA% = (CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU) / CENA SPRZEDAŻY * 100

(100 zł – 90 zł) /100 zł * 100 = 10%

W tej sytuacji marża wyniesie 10%: dzielimy bowiem marżę kwotową 10 zł przez cenę sprzedaży 100 zł i mnożymy przez 100%, aby uzyskać wartość procentową. Reasumując marża procentowa to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży, wyrażony w procentach.

Czym jest narzut procentowy i czym różni się od marży procentowej?

Podczas gdy marża procentowa, jak już wiemy, to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży, wyrażony w procentach, narzut jest stosunkiem zysku ze sprzedaży do ceny zakupu, wyrażonym również w procentach.

Wzór na narzut przedstawia się następująco:

NARZUT PROCENTOWY % = (CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU) / CENA ZAKUPU * 100

Opierając się na naszym przykładzie:

(CENA SPRZEDAŻY 100 zł – CENA ZAKUPU 90 zł)/ CENA ZAKUPU 90 zł * 100 = 11,11%

Jak więc widzimy na naszym przykładzie narzut jest wyższą wartością procentową ( 11.11%) od marży procentowej obliczonej na tych samych wartościach ( 10%). Warto zapamiętać, że dodatni narzut wyrażony w procentach zawsze będzie wyższy od dodatniej marży procentowej – zysk dzielimy bowiem przez cenę zakupu, która jest niższa od ceny sprzedaży, którą bierzemy pod uwagę przy wyliczeniu marży. W przypadku wartości ujemnych procentowych te zależności będą odwrotne – narzut będzie niższy od marży.

Jakie mogą być konsekwencje mylenia marży z narzutem?

Mylenie obu pojęć może prowadzić do poważnych niedomówień komunikacyjnych, a w konsekwencji do błędnej interpretacji wyników finansowych firmy.

Drugim obszarem, w którym może dojść do nieporozumień jest komunikacja z klientem. Jeśli klient informuje nas, że na naszych produktach oczekuje 25% zysku, to w procesie negocjacji warto się dowiedzieć, czy operuje kategorią marży i narzutu. Jeśli bowiem klient chce na naszym produkcie realizować 25% narzutu i sprzedawać go za 100 zł wystarczy zaoferować cenę 80 zł. Jeśli natomiast oczekuje 25% marży, oznacza to, że musimy mu zaoferować ten produkt za 75 zł w cenie zakupu.

Podsumowując: właściwe rozumienie pojęć może nas uchronić przed niepotrzebnymi obniżkami cen sprzedaży i pomóc w profesjonalnym prowadzeniu negocjacji, a także zwiększeniu rentowności.

Małgorzata Warda www.wardateam.com